Úvod
Obchod není jen o číslech, nabídkách a uzavřených zakázkách. Ve skutečnosti stojí především na vztazích, důvěře a schopnosti porozumět potřebám zákazníků. O tom, jak se obchod mění, kam směřuje společnost 5M a jaké příležitosti vidí do budoucna, jsme si povídali s obchodním ředitelem Tomášem Turkem.
V rozhovoru se dozvíte více o jeho profesní cestě, pohledu na současný trh, významu inovací i o tom, kam podle něj směřuje naše společnost v nadcházejících letech.
Otázky
- Mohl byste se krátce představit a popsat svou cestu na pozici obchodního ředitele?
Mé jméno je Tomáš Turek a ve společnosti 5M pracuji na této pozici od října roku 2024. Moje cesta ve společnosti 5M začala v roce 2020, kdy jsme se s mojí ženou rozhodli po naší svatbě na tom, že se ze Severní Moravy přesuneme na jih, blíže k jejím rodičům, kteří bydlí nedaleko Uherského Hradiště. V době mého nástupu řádila covidová pandemie, nicméně v červenci roku 2020 jsem začal pracovat v 5M jako Key account manager. Mým úkolem bylo nalézt nové zákazníky a celkově se zaměřit na akvizici nových partnerů. Díky této roli jsem měl možnost během prvních let absolvovat velký počet obchodních jednání po celé Evropě za asistence pana Uhlíře, jako majitele společnosti 5M, které mi dalo průpravu v jednání s partnery v rámci pozemní dopravy, ale i v oborech jako je stavebnictví. Po konci našeho předchozího obchodního ředitele jsem v roce 2022 nastoupil jako zastupující obchodní ředitel a asistoval jsem panu Uhlíři v době, kdy byl nucen zastávat pozici majitele a zároveň take obchodního ředitele. V této symbióze jsme poté společně pracovali až do roku 2023 kdy jsem, jak jsem říkal v úvodu nastoupil na pozici ředitele oficiálně.
- Co Vás na obchodu a práci s lidmi baví nejvíce?
Určitě lidský kontakt. Obchod je pokaždé jiný a nikdy nemůžete od zákazníků ze stejných oborů očekávat stejné reakce. Důležitou částí mé práce je pochopit potřebu a starosti zákazníků a nabídnout jim adekvátní řešení jejich očekávání. V tomto je velké kouzlo obchodu – nikdy nevíte co přinese druhý den.
- Jaké zkušenosti Vás v kariéře nejvíce formovaly?
Řekl bych, že doba, kdy jsem nastoupil po absolvování střední školy poprvé do práce. Maturitu jsem dokončil v době trvání krize v letech 2008 – 2013 a poprvé jsem měl možnost setkat se s realitou dne, kdy zjistíte, že ne všichni na vás čekají s otevřenou náručí a začínal jsem na pozici řadového dělníka ve výrobě jízdních kol. Dnes tuhle zkušenost beru jako jednu z nejdůležitějších, protože jsem pochopil, že práce rukama není vůbec jednoduchá a dodnes si vážím lidí, kteří pracují celý svůj život ve výrobě.
- Kdybyste měl vyzdvihnout jednu vlastnost, která je pro úspěšného obchodníka nejdůležitější, jaká by to byla?
Empatie. Obchodník nemůže být stroj na generování poptávek a nabídek. Obchodník musí pochopit osobu na druhé straně a v první řadě se jí snažit pomoci za pomoci řešení, které nemusí být nutě to nejdražší ale to, které je nejlepší možné.
- Co Vás motivuje každý den posouvat firmu dál?
Motivace může mít různé druhy. Určitě mě motivuje každý vyhraný projekt, na kterém pracujeme, to vám řekne určitě každý obchodník, kterého se zeptáte. Myslím si ale, že i velká dávka motivace může pramenit z osobních ambicí nebo jen z pocitu vítězství, kdy pracujete dlouhodobě se zákazníkem bez úspěchu v podobě objednávky a poté přijde konečně projekt, na kterém participujete.
Stejně tak musíte být ale naopak schopni akceptovat porážku a přiznat si, naše řešení není to nejlepší co měl zákazník na volbu a je to dobré i pro vaše psychické zdraví.
- Jak byste představil naši firmu někomu, kdo o ní nikdy neslyšel?
(smích) On někdo nezná 5M?
5M je jedním z největších výrobců kompozitových profilů a sandwichových panelů v rámci EU. Víc než 30 let se zabýváme se výrobou pultruzních profilů pro pozemní dopravu a také výrobou sandwichových panelů pro letecký průmysl. Mezi naše zákazníky patří jedničky na trhu jako je Škoda Transportation, Siemens, Airbus, IVECO a jiné světoví lídři ve svém oboru. Velkou zajímavostí 5M je take skutečnost, že jako jedna z mála firem v ČR dodáváme take řešení pro vesmírné aplikace a s našimi produkty se tak můžete setkat opravdu na každém kroku, od ranní cesty do práce autobusem nebo vlakem až části družic, které obíhají naši zemi nebo se vydávají zkoumat planety v rámci naší solární soustavy.
- Na co jste jako obchodní ředitel ve firmě nejvíce hrdý?
Rozhodně na práci všech našich lidí a celého týmu. V nešní době je velmi složité se věnovat takto vysoce specializovanému oboru a přesto stale vidím chuť a snahu se zlepšovat a dělat věci chytřeji, a tak aby byly pro naše zákazníky přínosem.
- Jaké jsou podle Vás největší přednosti naší společnosti oproti konkurenci?
To je dobrá otázka. Rozhodně v našem osobním přístupu a profesionalitě. V době, kdy se mluví o automatizaci (AI) na poli obchodu, a kdy se vytrácí osobní přístup ho my naopak nabízíme a stále se snažíme řešení přízpůsobit na míru každému zákazníkovi aby plně splňoval všechny jeho požadavky. Také v poslední době velmi často pozoruji to, že spousta firem se vydalo cestou velkého PR, kterým zakrývá skutečnost jejich řešení a pro zákazníka po delší spolupráci přichází tvrdy střet s realitou.
- Jaké hodnoty považujete za klíčové pro dlouhodobý úspěch firmy?
Rozhodně vysoký podíl inovací, snahu o zdokonalování systému, dlouhodobý vývoj. Zejména v dnešní extrémně rychlé době, kdy pokud se tento proces ve firmách zastaví, během pěti let příchází tvrdý střet s realitou a řešení firem se stává zastarelé a tím dost často příchází k velkému pádu firem, které ještě před pár roky patřili ke klíčovým dodavatelům na trhu.
- Jak se mění požadavky zákazníků v posledních letech?
V rámci našeho průmyslu určitě je vidět v posledních letech změna myšlení zákazníků. Zákazník pozorně sleduje váhu produktu, jeho vlastnosti ale také třeba jak moc využíváme recyklovatelné materiály. Dodavatelské řetězce take během covidové pandemie dostali velkou trhlinu v dodávkách z Asie a velký podíl evropských zákazníků dnes na tyto dodavatele hledí s jistou opatrností s ohledem na citlivost dodavatelského řetězce.
- Jak důležitou roli hrají inovace při získávání nových obchodních příležitostí?
Určitě velmi velkou, doba, kdy se zákazník díval pouze a jen na cenu je pryč a klíčovým parametrem produktu je dnes i jeho estetická stránka nebo váha a s tím příchází vleký tlak na technologie a vývoj, kdy řešení, které před pěti lety dominovalo trhu dnes bude zastaralým a nebude vůbec akceptováno.
- Jak přistupujete k budování dlouhodobých vztahů se zákazníky?
Vsázíme na lidský kontakt a na individuální přístup, který se po době covidu občas vytratil a spousta firem dnes volí jednodušší meetingy přes video a redukují cesty svých obchodníků k zákazníkům. V 5M se naopak snažíme nastavit kulturu těchto cest jako klíčový prvek protože za nás naopak je klíčové s partnery komunikovat přímo u nich a když je třeba ihned jít k produktu do výroby a zajistit všechny informace.
- Jaké příležitosti vidíte pro vaši firmu v následujících pěti letech?
Určitě v dalších rozšiřování našeho vlivu v pozemní dopravě. Autobusy, vlaky, tramvaje jsou pro nás klíčové, ale stejně tak v leteckém průmyslu tkví klíčový potenciál naší firmy. Na druhou stranu už teď vidíme další obory, které z těchto odvětví přebírají systémy a tím tak organicky vznikají další potenciální odvětví, kde lze využít naše produkty.
- Jak podle Vás ovlivní náš obor digitalizace, automatizace nebo umělá inteligence?
Určitě výrazně. Už dnes v naší firmě využíváme AI systémy v rámci interních operací ať už při čtení faktur nebo při stanovování procesů. Statistika v ČR bohužel mluví neúprosně a pracovní trh není příliš pestrý a není “z čeho vybírat”. Proto se snažíme v naší výrobě neustále hledat možnosti, jak jednotlivé operace zautomatizovat a tím nahradit problematické operace.
- Jaké cíle si firma stanovila do budoucna?
Určitě bychom se chtěli nadále rozvíjet v průmyslech, kde jsme již etablování a také rozšířit náš vliv na další partnery, kteří momentálně naše produkty nevyužívají. Už dnes se nám otevírají další potencionální trhy v automotive sektoru, který bycho rádi v budoucnu obsadili vice našimi produkty.
- Kde byste chtěl vidět vaši společnost za deset let?
Určitě bychom v té době chtěli atakovat obrat přes miliardu korun. Rád bych take v té době již viděl naši společnost nejenom na trhu v rámci EU ale vice angažovanou také na trhu v USA, kde kompozitové materiály jsou součástí průmyslu dlouhou dobu a existuje zde vysoká možnost dalšího organického růstu.
- Co byste poradil mladým lidem, kteří chtějí uspět v obchodě nebo managementu?
Ať se nebojí obchodu. Obchod je pro spoustu lidí synonymem call center a nabídek produktů, které lidé nechtějí a nepotřebují. Samozřejmě to tak někde být může, ale ČR má úžasnou základnu a potenciál ve firmách s průmyslovým přesahem po celém světě. Díky obchodu se mohou setkat s lidmi z celého světa a procestovat svět.
Co je ale nejdůležitější, spousta z našich obchodních partnerů se po čase stane vašimi přáteli a po čase zjistíte, že z jednání se stává přirozený vývoj dvou firem, který se navzájem prolíná.
- Jakou radu byste dnes dal svému mladšímu já na začátku kariéry?
Aby nepilo tolik kávy (smích)
- Na co se v příštích měsících osobně nejvíce těšíte?
Určitě se těším na léto a na nějaký výjezd za poznáním. Z pracovních věcí se ale velmi těším na několik našich partnerů, které jsme získali v loňském roce a jejich produkty budou v dalších letech směřovat na trh a budu je moci potkávat opět v každodenním životě.
- Děkujeme za otevřený rozhovor a sdílení zkušeností i vizí do budoucna.
I já děkuji a přeji čtenářům klidné prožití letní dovolené a mnoho sil do dalších měsíců
